B2B向けの伴走型の営業支援サービス「カイタク」を運営する株式会社イメジンが、営業資源を売買できるプラットフォームの「セールスマーケット」を2023年6月にリリースした。
「セールスマーケット」について、イメジンの松木氏に話を聞いた。
セールスマーケットを運営する「イメジン」とは？：クライアントとともに「勝ちパターン」を探す営業支援サービスを運営
松木友範 株式会社イメジン代表取締役社長
東京大学経済学部卒。日本政策投資銀行に入行し、予算策定を担当、その後広島にて法人営業に従事。2013年から米国カリフォルニア州立バークレー校に留学しMBAを取得。広島支店時代の経験から日本の産業再生のために企業の販売力向上が必須と考え、株式会社イメジンを創業。2019年より伴走型営業支援のカイタクを開始、累計700社以上の営業プロセス構築を支援。
松木：当社は、2015年に創業し今年で9年目を迎えます。創業当時は、デザイナー特化型クラウドソーシング事業の運営やシステム開発の受託や企画設計などを行っていました。B2B向けのフルサポート型の営業支援サービスである「カイタク」を2019年に開始しました。折しも2020年からコロナ禍に見舞われ、日本中の企業が新規営業に困っていたこともあり「カイタク」が大きく成長し、現在では当社の主力サービスとなっています。
松木：もともとは、B2Bの事業を営んでいるクライアント向けに、（クライアントにとって見込み客となりそうな）法人向けにお問合せフォームからセールスレターを送付するサービスから始めました。効果的な訴求を研究するためにA/Bテストの比較ができる機能や、メール内のリンクをクリックした企業を特定するツールなどを提供することで、単なるフォーム送信代行ではなくクライアントの営業チームと一緒に「勝ちパターン」を模索していくのが大きな特徴です。
松木：現在では、フォーム送信だけではなく、電話によるコールや手書きの手紙によるダイレクトメールの送付なども提供しています。「フォーム送信」「コール」「ダイレクトメール」といった各アプローチ手法をそれぞれ独立した施策として行うのではなく、一貫したセールスシナリオに基づいて組み合わせて活用することで高い効果をあげられるのも弊社の強みですね。
「セールスマーケット」をはじめた理由：テレアポ代行会社の悩みを解決したい
松木：さきほどお伝えしたように、カイタクではフォーム送信の他にコール代行サービスも提供しています。そのため、中小のコールセンターやテレアポ代行会社の皆さまとも数多く取引しています。
彼らとの打ち合わせの中で、コールセンターは常に一定のコールスタッフを抱えている必要がある一方で、常時100%稼働できているわけではないという悩みをよく耳にするようになりました。
松木：一方で、むやみに拡大をするわけにもいきません。コールセンターではすぐに人を増やすこともなかなか難しいため、自社のキャパシティを超えるような案件を受託するのには慎重になるためです。特に、法人相手に電話をかけるコールスタッフは時間をかけた教育が必要となるため、安易に手を出しづらいのです。
リソースに余裕のあるコールセンターと、コールリソースを必要としているコールセンターやテレアポ代行会社をうまくマッチングすることさえできれば、両者の課題を解決できると考えてスタートしたのが「セールスマーケット」なのです。
セールスマーケットとは？：1週間単位で余ったコールリソースを売買可能なプラットフォーム
松木：コールスタッフを抱えているコールセンターは、１週間単位で受託可能な「架電可能なコール数」と「希望コール単価」を入力するだけです。もちろん繁閑期があると思いますので、各週ごとにこれらの数字を柔軟に変更することもできます。
松木：コールを発注したい企業は、これらの各パートナー企業ごとの「コール可能数」と「希望コール単価」の情報を一括で確認することができます。各週ごとに各パートナー会社が架電できるコール数とコール単価を見ることができますので、ニーズにあわせて１週間単位で自由に発注することができます。
余っているコールリソースと、必要としているコールリソースを１週間単位で柔軟にマッチングさせることができます。
２～３ヶ月といった短期間で大量の架電が求められる案件は、これまで多くの営業代行会社やコールセンターにとって積極的に受注しづらいものだったと聞いています。セールスマーケットがあれば、そのような垂直立ち上げが必要な案件であっても安心して受託していただくことが可能になると考えています。
セールスマーケットで営業リソースを売りたいパートナー企業も募集中
松木：基本的にはテレアポ代行会社のような企業にお使いいただけるように開発しましたが、もちろん一般の事業会社でもお使いいただけます。
とはいえ、セールスマーケットはアウトバウンド営業に必要なコールのリソースを柔軟に売買するプラットフォームです。そのため、テレアポをする上で前提となるアタックリストやトークスクリプトなどが固まっているが、実働となるコールスタッフが不足しているような企業におすすめです。
一方で、これからテレアポを含めたアウトバウンド営業を新しく始めようと考えている企業や、新しく開発したサービスや商品を営業していきたいと考えている企業であれば、まずは営業戦略やセールス戦術を練りながら「勝ちパターン」を発見していく必要があります。そうした場合には、アタックリストの選定やトークスクリプトの作成まで一貫で支援する「カイタク」の利用をおすすめしています。
松木：「セールスマーケット」は、コールのリソースを必要としている企業とともに、コールのリソースを提供していただけるパートナー企業の皆さまも募集しております。1週間で100コールといった少ないリソースであっても販売できますので、お気軽にご登録いただきたいですね。特に法人向けのテレアポの経験が豊富なコール会社さんは絶賛募集中ですので、少しでもご興味があればお問い合わせください。